旅游的互联网创业机会到底在哪里？

来源:环球旅讯

      前几天有一篇文章，大谈了携程当道，旅游行业尸横遍野，这的确道出了很多创业公司和投资人面临的局面。但是这个局面和旅游消费者一点关系没有，作为真实的（泛）旅游消费一直在飞速增长（此处加“泛”，表示和传统旅行社、OTA业务的差别），这说明什么？

      重述一遍问题：中国的旅游行业，基本上所有的大中型OTA（平台）都在亏损，大量的旅行社面临巨大的行业冲击，经营困难；大量的旅游创业公司在拿到巨额或不菲的投资后，一样面临破产清算的命运，几乎看不到未来的出路。而整个旅游行业却在飞速发展，这样的局面只能说明目前的业务模式出现了巨大问题，必须做出格局性的调整。

      迷局

      为了让整个问题更加清晰，需要先分析一下行业格局。

      中国的民营旅游行业可以说发展了快30年了，简单归纳一下经历了2个阶段：

      1.0阶段阶段出现了大量成功的民营旅行社，本质上说，他们从事的是分销业务。

      在2.0阶段，行龙头毫无疑问是携程，目前是一家独大，作为一家行业垄断级别的互联网(OTA)公司，已经成为了一个巨大的流量入口，在酒店机票领域占据绝对优势，在休闲度假领域，途牛正在针锋相对的竞争。不过从目前的财力和市场数字来看，预计很快会出结果了。

      其它OTA大头，其实不用再看了。基本模式差别不大：狠抓C端用户，成为流量入口；然后代理或分销各种旅游产品，成为渠道商。利用流量优势和巨额的流量成本，碾压没有流量的各种竞争对手。

      巨头们目前在几个单项产品来看，面临挑战不小：中国的航空公司开始回收销售渠道，想自己玩了；高铁其实一直就想自己玩；酒店体系开始各种结盟，希望和携程等OTA平台分庭抗礼；小交通领域各种公司存在，已经获得大量投入；吃喝玩乐领域的新美大肯定竞争激烈。

      在休闲度假领域，同样面临大量问题，存在着大量的博弈游戏。

      平台总是试图利用流量优势瓜分产品供应商的利益，而产品供应商可能在还没形成优质的产品体系前，已经被低价的市场扼杀掉了。

      现在的客人出游，其实很多时候不只是需要各种单品（机票+酒店+门票+包车）的自由组合，需要更多的深度体验，于是诞生了大量的拿到VC投资的创业公司，试图从这个迷局中突围而出，周边、亲子、境外、海岛等各种主题，从抓产品设计和体验开始，一路做到面向C端的销售，四处搏杀，各种补贴。当资金耗完，基本也就是关门的时候。

      他们做错了吗？错在了哪里？

      机会

      来源于一个投资行业朋友的数字，从另外一个侧面反映了现实情况：中国西部5省很多的地域性旅行社（其实就是地接社，或者称为服务产品供应商），最近2年发展速度不错，但是普遍性规模偏小。

      这正好说明了问题的实质：旅游行业的收益增长点已经不在还处于分销1.0时代的旅行社，也不在流量2.0时代的OTA，这个行业正在面临一场大的调整，需要重建行业的生态。我们暂且称其为3.0全域生态的时代。

      不论哪个OTA拿到了流量入口，都必然会向供应链的上游挤压利润。而随着互联网直销成本的降低，随着移动互联的入口分散化，随着社群电商的逐步成熟，服务商必然倾向于不让OTA一家独大，并且争取不对OTA产生流量依赖。

      也就是说，分销和流量时代已经过了，试图通过流量变成C端入口必然走向死路。从头开始打造全新的线下产品和服务体系，永远都有机会，但是需要优质本地资源的支撑。而服务于大量的线下体系，帮助他们迅速转型互联网，从过去的对立角色变成合作生态，提高整个供应链的效率，应该是蕴含着巨大商机。

      我们来看2个真实案例，看看商家们是如何考虑这个全域、生态的时代的。

      案例1：大理的民宿客栈

      笔者去年底曾经在大理停留过一次，偶然在携程上选择了1家洱海边的客栈，和好客的老板晚上喝茶，不小心做了一次深入交流。

      老板的话题是从询问我如何找到他的客栈开始的，我回答：携程上打开大理的酒店，选择了靠近机场的区域，然后按照点评分开始排序，你们家店4.7分排名第二。第一名的客栈，因为点评中出现了一个我比较敏感的事项：热水温度不稳定，忽冷忽热，于是就选择了你们家。老板于是很高兴，我们开始了喝茶侃大山。

      期间，他说了一件他很困惑和痛苦的事情：这个携程的打分排名，对他太重要了，目前几乎成了唯一的客人入口，唯一代表着危机，而且是巨大的危机！他一直都在思考着想如何可以避开这个唯一性的入口，建立起自己的口碑体系。他在洱海生态公园附近，已经拿下了不少房间，慢慢开始上了规模，每天都在训练他的员工，如何和客人保持良好的沟通，帮助他们避免在大理旅游期间各种被宰。

      手段包括：在前台提供大理周边游的各种线路说明和包车师傅电话，推荐土特产商家，推荐特色旅游购物店等。而这些商家信息，都是经过他静心考察和确认的，必须可信，而且一旦出现问题，马上替换。

      我于是很高兴的告诉他，可以帮着他设计和建立这套口碑体系，最后只需要在前台呈现为一个二维码即可。客人扫一扫二维码，立刻就可以打开他的客栈微店体系，除了可以点评、订房外，周边游、美食、土特产购物、包车一应俱全。这样，店员只需要告诉住店的客人：扫一扫，然后帮忙分享到朋友圈，即可获取优惠。这样坚持下去，携程导入的客人，全部会留存在他的微店体系里了，而随着客人的口碑传播，就可能带来更多的不依赖携程的流量。

      案例2：成都的户外俱乐部联盟

      成都的户外，应该是中国的一绝了吧？从成都出发，不到半天，就可以去到四姑娘山、贡嘎山，再多一点时间，那可以去玩的地方已经达到了新都桥、稻城亚丁、年保玉则、党龄等等。于是，成都及周边的户外俱乐部应运而生，几百上千家呈出不穷。

      所有的户外俱乐部经过多年发展，都有了自己的圈子和口碑客户群，也遇到了大量的难点问题：同质化产品(创新即刻被抄袭)、难上规模、难以获得优质资源、需要更高效的营销等。

      任何单一俱乐部想要突围而出扩大规模，几乎都是难上加难；于是自然而然的，不少俱乐部想到了抱团取暖，通过联盟体系，专业分工、相互合作、集中采购、收益分享，而支撑这样一个联盟体系运作的，一定是一套蕴含了完整机制的线上系统。而且这套运行系统的完成，一定不是单一俱乐部可以去做到的。

      联盟体系通过做公益活动和各种户外赛事，沉淀和凝聚更多客户，形成自己的传播体系，才有机会创新更多产品和销售更多的特色产品。他们的产品，长期而言，会去携程吗？答案肯定很清楚：不会！因为一旦上去就没特色了，被淹没掉了，而且居高的成本天生也阻挡。

      我们分析一下这2个案例的共同点：

      大量的线下产品以及个性化产品（尤其是基于区域性地理位置的），如何高效的呈现到线上并形成交易？目前的OTA平台明显解决不了这个问题。

      各类商家都在试图打破携程这类OTA平台的流量陷阱，构建自己的直销平台；为了增加自己的特色产品和内容，开始形成各种部落和联盟。

      想进入这个运作体系的人，必须尊重一定的生态规则：互利互惠，多中心化(去中心化)，相互引流，实现供应链协作。单一入口的流量思维，必然导致双输。

      问题和挑战

      现在问题来了：说了这么多，能不能简单的总结一下，到底是改变了什么，才有机会赢得未来？

      在1.0的分销时代和2.0的流量时代，作为旅游产品服务商的线下机构是无名的，而且也是发展受限的；大的机构都是抓住了客源的旅行社和OTA平台，这是一个失衡的关系。服务机构的确需要小而美，但是大量的小而美服务商如果不能形成联盟部落体系，则永远受制于人。既然当初的旅行社可以通过门店加盟的模式，形成对客源地游客的销售覆盖，那么今天为什么不可以通过联盟和部落的形式，形成对目的地的产品覆盖和升级呢？当我们去到国外很多地区自助游的时候，每到一个目的地都会去看看当地的游客服务中心，获取当地的各种特色项目资料，这个模式天生就是符合人性的。

      在城市里，我们有需求的时候喜欢打开大众点评，查看一下周边有什么好吃好玩的，这非常适合短时间的单品项目；对于休闲度假而言，合理的时间和项目安排，将会极大的改善旅游体验，而目前存在的极大问题就是供需产品错配，线上系统和利益模式严重滞后，影响了线下产品的升级和推广。

      如何高效的重新组织线下产品到线上，快速完成产品展示、个性化、交易支付？这个看似简单的问题，实践过程中难度很大，比如各种玩家一直都在感叹：线上产品展示错误，完全失去了线下体验的那种炫酷感。

      如何让这个产品上线和更新迭代的过程能够持续下去？很多OTA都是通过简单的扫街方式汇聚各种周边游，做的还是渠道商的事情，肯定没有建立起持续的利益格局。

      如何升级线下和线上产品？目的地的很多人其实是不懂互联网的，可能由于地理位置的原因，也跟不上旅游服务的发展潮流。线上和线下的产品设计和升级，是需要付出巨大的努力才可能完成的。

      产品供应商如何获得自身的竞争优势？以前一直到目前，强势的都是渠道商，都是掌握客源的OTA；但是从游客消费的统计来看，这个模式已经严重滞后了，完全跟不上需求的发展。大量的线下业务，大量的目的地消费，都绕开了OTA这个渠道，直接和产品供应商发生了业务。OTA售卖的景区门票，仅仅占据景区消费的极小部分，而更多的开放式、无门票的全域旅游景区呢？全域旅游项目是典型的蚂蚁雄兵模式，支撑起这个模式的运作，需要全新的系统和生态。

      某航空公司市场部老大说的一段话，很有代表意义：航空公司的近期渠道平衡策略和渠道规范治理是为自身的电子商务、电子服务赢得时间。在一个渠道对赌、以保险精算模式肆意篡改航空公司运价的外部分销环境下，航空公司的电商根本无从谈起。没有互联网基因的航空公司要进步，销售手段要更新，客户体验要完善，要有自己的平台，需要整合内部的资源，互联网思维提供了一个未来的方向。同样，OTA也要价值回归，如果OTA还是互联网渠道，互联网渠道的价值是什么？不就是增强信息对称，减少交易环节，降低交易成本吗？客户、OTA、航空公司是一个生态的共同体，不是对立或者矛盾的。谁也不要想着投机取巧，坑蒙拐骗，牟取暴利，要真正抱着互为创造价值的心态。

      新的旅游生态，需要新的人来共同打造，来吧，大家一起努力！