这家旅行社3天如何卖出了1000万？

来源：中国旅游报

      在前不久举办的2016山东（济南）国际旅交会上，山东嘉华文化国际旅行社（以下简称“嘉华旅游”）3天创下了1106万元的交易额，占到了整个旅交会总交易额的1／3，同时也创下了历届旅交会单家旅行社销售之最，引起业界的关注。

      取得如此成绩，到底有何秘诀？“品牌、产品、渠道、服务、团队”，嘉华旅游总经理张明在接受采访时总结了这五大关键词。

      产品为王戳中消费者需求

      “去年的旅交会才销售300多万元，今年就突破了1000万元。”张明说，“这次的成绩既在意料之外，又在情理之中。”“产品新，线路多，价格优惠，消费者没有不认可的。”张明把这次的成绩归功于“产品为王”。

      “人无我有，人有我廉”一直是嘉华的产品生产理念，张明介绍，嘉华有责任、有义务去开发新产品，引领山东的旅游消费。在山东像整艘包邮轮、开辟新航线等，嘉华都是第一个吃螃蟹的人。

      笔者在这次旅交会上了解到，有“包机专业户”之称的嘉华一共推出17条线路产品，例如，巴厘岛包机、贝加尔湖包机、新加坡包机、马来西亚包机、泰国包机、韩国包机、日本包机以及国内的运城包机、唐山包机、赤峰包机等，还有歌诗达邮轮包船、上海迪士尼乐园等产品。

      据介绍，此次新推出的唐山包机、山西运城包机都颇具特色。张明表示，“之前我们去坝上草原、承德避暑山庄，都是坐火车，很折腾，如果坐飞机到唐山，再有1个小时车程就可以到坝上草原了，很方便。而且今年还是唐山大地震40周年，唐山还有世园会，市民都想去看看。”而新开通的俄罗斯贝加尔湖包机更是成为全场的亮点，销售火爆，张明自豪地说，“30个特价名额在5分钟内就被‘秒杀’完毕。”

      继去年首次整艘包下歌诗达大西洋号邮轮之后，今年嘉华继续包船，推出了邮轮主题产品，在现场也颇受欢迎。张明介绍，今年嘉华包下了3艘邮轮，每艘邮轮都设计一个主题贯穿全程，例如今年推出的“乘着诗歌的翅膀”主题，邀请像方明、薛中锐等国内诗歌朗诵界享有盛誉的大师登船，做系列诗歌朗诵活动。张明透露，嘉华现在有100多人的产品研发设计团队，今后还要开发更多的洲际旅游产品，明年会有美国、欧洲、澳洲的旅游包机。

       “好的产品，消费者自然会买账。”旅交会现场，嘉华的工作人员告诉笔者，来现场报名的游客，有很多都是嘉华忠实的铁粉。

      渠道至上线上线下结合

      笔者了解到，这1106万元的交易额，现场签约的有400万元，其余都是嘉华的门店、分（子）公司、线上销售带来的。“嘉华旅游现在已不是纯粹的线下旅行社了，而是线上线下结合的旅行社。”张明说。

      嘉华旅游现在在山东有17家分（子）公司，拥有约100家直营门店，线上有嘉华官网、微博微信自媒体，每天有上万人次的点击。张明表示，“嘉华的上千名员工，每人都是一个微信推广平台，还借助携程、阿里巴巴等平台在线销售旅交会产品，线上和线下构建起了一个完美的销售网络。”

      旅交会前，嘉华的工作人员直接通知到游客本人，到旅交会现场或者到各大门店报名，可抢购优惠产品，到不了现场还可上线交易的。“旅交会只是一个点，上下联动，才创造出了3天1000多万元的营收。”张明说。

      但是酒香也怕巷子深，张明觉得自己的销售渠道还是不够。他透露，明后年将在山东建立不少于1000家的线下连锁店，把嘉华的线下渠道和线上力量结合起来，

      “进取厚道”铸造精英团队

      此次旅交会，嘉华开设了300多平方米的特型展位，3天展会，每天保证现场有200余名工作人员，包括旅游咨询、财务、安保、表演、主持人等。张明说，“每个员工都很敬业，连吃午饭都是在展馆角落里迅速完成。”

      嘉华取得今年这样的成绩，离不开一支过硬的队伍。张明说，嘉华人是一支特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献的队伍。

      嘉华有1000多名员工，如何带好这支队伍才是成功与否的关键。嘉华企业文化系统非常有特色，包括核心价值观、企业文化树、文化图腾、嘉华精神等，时刻给团队传递正能量和精神养分。

      张明的办公室窗户两边各挂有一幅字——“进取厚道”、“敬天爱人”。这是星云大师亲笔题写的，嘉华人将之视为企业的核心价值观。张明解释，进取，就是付出不亚于任何人的努力，以跑百米的速度跑马拉松；厚道，就是“己所不欲，勿施于人”，多站在别人的位置上考虑问题。

      在嘉华的会议室墙上，挂着一幅嘉华企业文化树的图片。张明特意给笔者讲解了这个企业文化树，大树的树干上就写着“进取厚道”四个大字，极为醒目。树根是嘉华的发展战略、自我管理和公司管理，树枝是嘉华的发展目标、发展路径等，系统而详细。“嘉华的图腾是莲花和蜜蜂，我们要做花中的君子，要做辛勤酿蜜的小蜜蜂。而嘉华精神是‘敬天爱人，艰苦创业，行动迅速，持之以恒’。”张明说，“俗话讲得好，憨瓜长得大，我们嘉华人走出去都是这样的形象，既积极进取，又非常厚道。”

      “我希望大家都认可嘉华的文化，不仅把嘉华当成一个工作单位，更是当成家，在这里找到成就感，并自我实现。”张明说，我们的企业愿景是做中国最负责任的旅行社，我想正是这种负责任才赢得了客户的认可和信赖。“旅游，还是嘉华”不仅是口号，也是很多游客跟着旅游之后的认知。