你的酒店“一价全包”了吗？

来源：中国旅游报

杭州西溪悦榕庄目的地餐饮——爱之船

      今年7月初，山东的刘女士邀上好友带着刚放暑假的孩子，两家6口人来到海南三亚入住三亚亚龙湾五号度假别墅。刘女士一次性支付给该酒店7200元后，从机场接送机到独栋别墅的2晚住宿以及6个人在该酒店的一日三餐再到沙滩和海上的娱乐项目等，她没再多花一分钱。刘女士说：“三亚亚龙湾五号度假别墅提供的这种‘一价全包’套餐既实惠又省心，两家人玩得很开心，下次出行还会选择这样的产品。”

      如今，对于很多旅行者来说酒店已不再是“住一晚”的地方，而是他们的旅行规划师和管家。而对于酒店经营者来说，经营的也不再单单是一家酒店，而是一个承载了更多服务选项的平台。类似这种“住宿+餐饮+娱乐”的“一价全包”产品，越来越受市场的欢迎。

      产品重特色

      点开开元酒店集团的官网，自由行团购一栏中全是“一价全包”的产品，而且还分“夏日乐悠悠”“暑我惠多多”“欢乐亲子游”等不同主题。记者注意到，每个产品的标题前面都有一个关键词——“清凉一夏”。开元酒店集团金扇子科技有限公司副总经理李宁告诉记者，该集团设计、推出的这一类套餐产品主要是随季节走，根据每个季节游客游玩热点的不同来确定套餐产品的内容。而这些产品中80%是针对休闲度假客人的。“节省时间，不用做攻略、不用到处找吃饭的地方、不用排队买门票……是很多客人选择‘一价全包’产品的理由”李宁说。

      6月1日，杭州西溪悦椿度假酒店的大嘴猴主题房一价全包套餐一经推出，就时常“一房难求”。原本属于亲子类型的套餐，因包含了西溪湿地门票、悦榕SPA的现金抵扣券、大堂吧软饮畅饮等，被不少追求时尚、期待不一样入住体验的80后、90后“相中”，使预订非常火爆。而同属悦榕集团的杭州西溪悦榕庄推出的3天2晚浪漫杭州的套餐，用水悦阁套房、烛光晚餐、湿地泛舟下午茶和双人悦榕SPA捕获了情侣们的心，给他们带去了浪漫、私密的江南水景风韵度假体验。

      父亲节前夕，广州的赵先生送了父母一份礼物，让父母到广州从化碧水湾温泉度假村住上几天，他购买的这款亲情感恩套餐，不仅包括了无限次的温泉浴，还有老中医为二老诊脉、测血压，酒店还会根据老人的体质、口味和禁忌定制他们的养生膳食。不仅如此，在酒店管家的陪护下，老人们还可以在河边垂钓、散步、免费游览周边景点等。两位老人度假回来后直夸儿子贴心。

      海南七仙岭君澜度假酒店有一款“一价全包”养生套餐，3天起订，让这家酒店多了不少的长住客人，有的客人一住就是一个多月。他们在酒店可以免费学习武当太极，通过跳竹杆舞、唱山歌、亲手制作竹筒饭体验黎族文化，还可以品尝到酒店园区和当地农户自家产的无添加、零污染的原味食材，而且这私人定制的养生餐，能让顾客吃上10多天不重样。

      端午节，记者的朋友圈被一位好友的内蒙古响沙湾之旅刷了屏，她带着儿子和母亲住进一家只出售一价全包套餐不接受单独客房预订的酒店。旅行结束后，她告诉记者，这家响沙湾莲花度假酒店从空中看就像一朵盛开在沙漠里的白莲花，不仅酒店设计有特色，它的套餐服务也很有特色。其中，可以多次往返的响沙湾景区沙漠游览门票和索道票以及酒店室内外夜间主题活动，特别适合他们这样的老中青组合，既让调皮的儿子与沙漠来了次彻底的亲密接触，又让爱好摄影的母亲拍到了不少“大片”，而她觉得这趟旅行特别省心，这3天的吃、住、游酒店全包了，还安排得很好。内蒙古响沙湾旅游有限公司董事长王文俊表示，响沙湾莲花度假酒店之所以只推出“一价全包”的套餐产品就是为了让客人可以更加深入地体验沙漠度假的氛围。

      酒店获益多

      谈起为何要开发“一价全包”产品，受访的酒店负责人纷纷表示，随着近几年大众度假旅游的消费需求被大量激发出来后，亲子游、养生游、老年游、自驾游等细分市场越做越精，想要抓住这部分客源，酒店就要根据自身的优势设计相关的产品来迎合它。

      “推出一价全包产品的思路来源于近年比较火爆的邮轮经济，我们琢磨为什么越来越多人喜欢上邮轮玩？通过调研，我们发现大多数人去邮轮，就是冲着一价全包的模式，所以我们就试着把这个模式搬到酒店，果然很受欢迎。”广州碧桂园凤凰城酒店销售负责人说。

      那么，除了让酒店更好地提高收益、提升服务品质、丰富产品类型外，“一价全包”的产品模式还为酒店带来了什么？

      李宁分析，购买开元酒店集团“一价全包”产品的，大多是中高端消费者，通过这类产品的体验，他们对所住酒店和开元品牌会有更深的了解，有不少人成为酒店的商旅常客。开元的会员还会带动身边更多的同事、朋友、亲人到开元酒店消费，帮助酒店扩大品牌影响力。

      广州碧桂园凤凰城酒店平日以商务、会议客人为主。之前，一到节假日该酒店的生意就一落千丈。自从推出“一价全包”产品后，有效地吸引了一部分休闲度假客人，丰富了酒店的客源结构。

      三亚亚龙湾五号度假别墅酒店销售总监张燕华告诉记者，“一价全包”产品对酒店内部运作管理也有很大的帮助，为了更好地为客人提供优质服务，酒店各部门需要高度配合、相互协助，这样一来，酒店一线部门的团队协作能力上了一个台阶。

      “‘一价全包’产品让客人增加了在酒店的入住天数。酒店也不用再以超低价来应对不断下滑的市场，而是可以通过提高服务的附加值，用高性价比的产品赢得客人。”海南七仙岭君澜度假酒店总经理林琳说。

      记者注意到，几乎所有的受访酒店都将“一价全包”产品作为打开酒店直销渠道的利器，并通过酒店官网、官方微信公众号等线上平台举办相关活动来吸引消费者。比如，开元酒店集团每周都会在其微信公众号上推出几款“拼购”产品，让客人用更优惠的价格购买“一价全包”套餐，但活动只针对该微信公众号的粉丝。

      运作有方法

      对于如何做好“一价全包”产品？以杭州西溪悦榕庄市场传讯部经理陈晨的经验，首先要关注和迎合客人的需求，其次要结合酒店所在目的地的特色，最后，也是最重要的，是要懂得创新。陈晨透露，他们许多创新的灵感有一部分来源于对客人网络评论的追踪。

      “从实践中看，互动性强的‘一价全包’产品比较容易受客人的追捧。”广州碧桂园凤凰城酒店销售负责人说。

      张燕华建议，酒店在设计“一价全包”产品时，一定要注意操作的便利性，轻易不要脱离酒店的优势和特色。

      “做好‘一价全包’产品这件事看上去并不难。比如，现在最热门的是暑期游，应季推出相关产品即可。难就难在对细节的把握上。”李宁坦言，“同样的主题，如何让开元的产品更吸引眼球？一是在产品的选择上要严苛，我们只选和开元品牌理念相契合的景区合作，保证产品的质量；二是在产品的包装上下功夫，找到最有吸引力的切入点，让客人一看到产品名称就有要了解产品内容的兴趣，再通过配合产品设计的页面美化，加深客人‘我要去’的冲动；三是产品一定要落地到服务。酒店业毕竟还是一个传统的行业，不管线上销售再怎么天花乱坠，客人到酒店之后，需要感受的还是服务，只有把服务做好了才能引发客人的再次消费和对酒店品牌的信任，才能让这种模式的产品市场越做越大。正应了那句话，产品一定是爆款，宣传一定要爆点，执行一定要爆破。”