旅行社如何实现电商软着陆

 来源：旅业网     文：曹戈

 今天，众多旅行社所谓的“电子商务”，是以打折促销、线上特惠为特征的淘宝style。对旅行社来说，这种营销方法至少带来了三个困扰：1、多年积累的品牌优势和影响力在线上没有任何优势可言。2、价格折扣越打越低，这是一条走不通的路。3、线上与线下实体之间存在资源的争夺和内部竞争消耗。

 实际上，任何旅行社，特别是优秀旅行社，在面临网络和电子商务冲击的时候，都面临着同样的难题。

 以下三个关键点，是曹戈想特别和业者沟通的：

 首先，最重要的仍然是商业模式。

 旅游消费，不同于普通的消费品消费，是体验消费，先买单后体验，再加上旅游消费的金额相对较高，因此消费者会变得相当的理性。“足不出户，充分掌握旅行社信息，提高线下决策的效率”,这才是网络对这类顾客的价值。他们在线上的行为相对谨慎，单纯的价格折扣和线上成交，其实并不是顾客的第一诉求。

 旅行社电商模式的核心变化，就应该在于将线上营销的目标从“成交”调整到“入店”。这个核心的变化，带来三个策略性的调整：一是调整电商定位，将电商从“销售平台”转变为“信息交互平台”；二是在线以信息质量为重的“信息信任战”替代淘宝式电商的“价格折扣战”；三是把线上与线下部门的关系从“互博”转变为“互助”。

 其次，建立在消费者行为研究上面的推广竞争策略。

 旅游电商竞争激烈，也表现在百度竞价之上。有些知名品牌，每月消耗在百度竞价上的营销费用高达100万以上。这也许是百度和百度代理商最为享受的，但对旅行社来说不能不说是一种难言的痛。

 而移动互联网的出现，使互联网游戏规则产生巨变，微信、微博、QQ空间，乃至百度知道、百度百科、百度文库等，都成了旅行社获得流量的入口。今年“双十一”电商大战充分表明，流量来源多样化已成定局，旅行社应当以建立在自媒体基础上的数据库营销、转介绍系统为最重要的推广工具。游客使用什么，旅行社就应当用什么出现在他的身边。举例而言，面对6亿微信用户，旅行社就应该抓住这个机会，旅业网推出的“客自来旅行社微信商城”将使旅行社一步迈入移动互联网时代的旅行社运营，值得一试。

 第三，旅行社领导思想的配合，线下实体传统业务单元观念转变和工作内容转型。

 思想观念的转变，恐怕是所有旅行社在转型时都会讲的事，听起来很有必要，可做起来却相当困难，其中的艰辛，恐怕只有身在其中才能真真体会，传统企业转型之难，决不在于机遇或物质条件，软性的困难才是真的难。

 新电商模式的建设，绝对是系统化的改变，在人员、组织、流程等各方面都是一种改造，绝不是简单地成立一个团队这么简单。在操作层面最大的变化，莫过于如何实现全员电商化，这需要调整员工的工作内容，调整KPI，增加销售门店的网络设备和设施，甚至需要对传统团队进行微信、微博操作培训，让微信等自媒体和数据库成为重要的工作工具，等等。没有全员的协同，转型也是不能成功的。

 在已经安装了“客自来旅行社微信商城”的旅行社中，就有一部分旅行社老总表现出了“提起来万分激动，做起来一动不动”的情形，很有热情的购买、安装，装上之后，却没有将此事作为全社、哪怕是一个员工的最重要的工作，事一多，就把全员电商、微信营销置之脑后了。一分耕耘一分收获，不在电商业务上投入精力，叶公好龙，怎么会乘风而起呢？