形形色色的酒店营销

特色化、个性化的营销，往往有出奇制胜的效果。酒店的“悲剧”不在于没有优势，而在于没有发现、发挥和利用自己存在着的优势，最终与精彩擦肩而过。发现、发挥和充分利用自己的优势开展营销，就是营销管理。营销管理的作用在于变无意识为有意识、变被动为主动、变偶然为必然，从而掌握营销的规律。

酒店营销必须注意的内容

酒店营销的重要因素包括：产品方面的市场细分、新产品设计;价格方面的价格弹性、收益管理;顾客渠道方面的大客户、会员管理;促销方式方面的环节、方式等。

酒店营销必须注意优惠老客户。客户的“250”定律表明，每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。反之，则会产生同样大的正效应。

酒店营销必须要研究行之有效的管理理论。如，价格的黄金分割率，整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1:0.618。在同一商品有多个品种(或品牌)、多种价格的情况下，最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。

酒店营销必须要研究消费心理。美国著名未来学家托夫勒在20世纪80年代发表的《第三次浪潮》中预言，工业化时代的规模经营将被信息化时代的多样化、多元化、个性化所取代。托夫勒又在《未来的冲击》一书中把体验业作为服务业的未来发展方向。1999年4月，由约瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉尔摩合著的《体验经济》受到了广泛注意，该书提出了“工作是剧场、生意是舞台”，体验经济从此走红。设计师酒店、奢侈品牌酒店、精品酒店、主题酒店，层出不穷与之呼应。酒店业的本质是体验经济，因此，酒店营销必须重视客人的体验。

知名酒店近期营销案例

很多知名酒店营销的案例都可以供我们举一反三、触类旁通。笔者将其列举如下：

半岛酒店集团2013年夏季推出了一系列“半岛学堂”活动。旗下很多半岛酒店推出的活动，包括骑大象畅游泰国葡萄园、洛杉矶马里布华宅周末海滨假期、上海历史文化导赏、纽约消防局探访等，让住客全方位领略了各家半岛酒店所在城市的社会文化风貌。

上海浦东嘉里大酒店出招体验酒店生活，2013年6月15日至8月31日推出暑期家庭套餐，该套餐涵盖客房及两位成人和1个孩子的自助早餐。宾客可以用较优惠的价格进行入住体验。15岁以上的学生还有4小时体验酒店工作的机会，即可由一位酒店部门经理陪同体验酒店工作，可选择体验部门包括餐饮、厨房、房务部或嘉里健身等，学生体验完还可以在酒店吃顿午餐。

洲际酒店集团则推出了主题性、标准化的会议优惠套餐。即日起至8月31日，预订洲际酒店旗下大中华区超过60个城市的近150家酒店可“轻松惠享”会议包价。与会者除了能享受多重礼遇，还能在酒店的安排下在会后进行旅游。据悉，该套餐简单分成半天(4小时)和全天(10小时)，并依品牌提供清晰报价，如洲际品牌的全天报价是438元/人起，皇冠假日品牌为358元/人起。

香格里拉酒店集团近期则在新浪微博开展了营销活动。新浪微博用户只需关注香格里拉酒店集团的官方微博，每月与3位好友分享当月推介酒店的一张照片，即有机会赢取全球9家酒店提供的两晚免费入住加spa或浪漫晚餐体验。

布丁酒店则善于利用微信开展营销。布丁酒店微信客户端的会员总数超过25万，日均增长会员数逾4600人，平均每天为布丁酒店带来169个订单。2013年元旦假期3天，微信为布丁酒店带来了总计1072个订单，比平日多一倍。

各种各样的营销“点子”

长沙运达喜来登酒店采取客人下飞机后可在汽车上办理入住手续的服务来吸引客人。客人下飞机后，在酒店接送的车上就会有服务员帮助办理入住手续，并分发房卡，征询客人有什么特殊要求。在机场到该酒店约30分钟的路程中，原来进店后才能办理的入店手续可全部办结，客人进店后可以拿着房卡直接进入房间。

宁波喜来登酒店推出了五星光速计划。即上海旅客入住宁波东港喜来登酒店，可在上海办理快捷住宿手续，并可免费乘坐酒店的沪甬直通车抵达宁波。据悉，东港喜来登投入800万元购置了3辆沃尔沃豪华大巴，每天两趟往返于上海、宁波两地。

金陵饭店在南京近郊辟出50亩优质土地，作为金陵饭店有机蔬菜基地，打出了无声的广告。

上海外滩东方商旅精品酒店房卡备有上海交通卡功能，入住宾客可以用房卡乘坐计程车、地铁、渡轮，吸引了很多外地客人多次入住。

香格里拉酒店集团推出了“无忧娃娃”，告诉客人在入睡前将施了魔法的“无忧娃娃”放在枕头下，第二天早晨醒来时，便会重回精神百倍、无忧无虑。“无忧娃娃”是一项起源于危地马拉的传统，每个娃娃可以消除宾客的一个烦恼。

瑞士巴德拉格斯大酒店每夜都会自动记录顾客的睡眠模式，并制作一份详细的分析报告，提出可能的治疗方案，引起了很多客人的兴趣。

纽约精品酒店会提供各种各样的枕头。在“公园大道70号酒店”，宾客可选择十几种防鼾枕头，其中的一款枕头能够支撑颈椎、减小打呼噜的几率。而用荞麦壳填充的枕头最受客人欢迎，这种枕头能够刺激血管，促进血液循环。添加了香料、能够有效缓解疲劳的芳香枕头，则大受女性消费者的青睐。

芝加哥Monaco酒店的熟睡套房十分有名。该酒店用竹帘取代窗帘，为套房营造了一个静谧安宁的睡眠环境。房间内，保健枕头、睡眠面具等助睡用品一应俱全。虽然入住一晚需要花费360美元，不少客人还是首选该酒店的熟睡套房。

北美皇冠假日酒店也以优质睡眠服务取胜。客人可免费使用睡眠专用箱，箱内存放着眼罩、耳塞、熏衣草喷雾、催眠曲CD。该酒店规定，叫早服务一旦出现差错，客人即可获得全额退款。

洛杉矶四季酒店的完美睡眠服务也让人印象深刻。入住客人可免费享受Spa、使用保健枕头、接受针灸治疗、冥想以及一些睡眠的临床试验。在酒店，眼罩、耳塞、暖脚炉、加湿器甚至泰迪熊等有助于睡眠的物品应有尽有。花费则取决于客人实际享用的服务。

佛罗里达州的泰瑞豪特酒店的日落沉睡项目很有特色。客人支付250美元，就能与健康专家面对面讨论生活点滴，参加瑜伽课程，或在夕阳下的沙滩上举行宗教典礼，享受按摩等服务。

曼哈顿本杰明酒店则推出了睡眠礼宾司服务。酒店客房设在5楼以上，并安装隔音玻璃，除采用特别定制的床垫外，还有十多种不同的枕头。其中，有一个枕头里内置了扩音器以及一条可接驳iPod的电线，让客人听着音乐入睡。住客还可以支付额外费用，享用睡前按摩，或吃点有助入睡的小点心。

香格里拉为商务会议客人推出了个性健康食谱，为宾客重点推介60种特色健康菜品。

丹麦哥本哈根皇冠假日酒店则让客人通过健身来为酒店提供电能，勾起了很多客人的好奇心。客人可用特制的健身器材来为酒店发电。比如，发电自行车，它可以把运动产生的能量收集起来并转换成电能存贮在电池里，再传回到酒店的供电系统。任何顾客只要每小时生产的电能超过10瓦特，就可享用免费丹麦大餐。这家皇冠假日酒店没有花一分钱做广告，却让全世界都知道了它。

(作者单位：华美酒店顾问机构)